Negociação win-win?

O Sr. Abraão Negociador e o Sr. Jaime Negociante.

Sempre acreditei em relações longas, com todos os stakeholders de uma empresa.
Mas em Portugal, se dissermos a alguém que estamos à procura de uma negociação win-win, olham-nos de lado. Nada nos convence, senão a lógica de “apertar” até que o outro esteja a perder. É latino, cultural e largamente prevalecente. Na nossa cultura, um fornecedor está do lado de lá da barricada.
Entendo que um bom negociador não é unilateral. Ouve. Procura entender. E prepara-se, tornando os seus objetivos mais compatíveis com o do outro. Sobretudo, se é claro o que é essencial e o que é acessório.
O Sr. Abraão é um Negociador. O Sr. Jaime é um Negociante.
O Sr. Abraão tem a visão positiva de que o valor gerado para si não corresponda a valor destruído ao outro. Preparou-se e está consciente dos impactos das cedências que faz. Sabe que é bom para si que o outro também faça boa figura.
O Sr. Jaime joga normalmente um jogo de soma nula. Só ganha na medida em que o outro perde. Mesmo que a seguir gaste tudo o que conquistou numa decisão irrefletida.
A vantagem do Sr. Abraão, é a de que, em face de uma real necessidade, ele poderá obter cedências que o Sr. Jaime nunca obteria.